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Leica Geosystems: “el Ferrari de la topografía”

1 noviembre, 2018.

Los clientes en el sector de la construcción ubican a esta marca dentro del segmento alto del mercado y ven a sus productos como commodities. Nuestro entrevistado reconoce que son una marca aspiracional, pero que sus soluciones garantizan un rápido retorno de la inversión, por lo que el tema del precio siempre pasa a segundo término.

Por Ricardo García Fdez.

Hace 200 años nació “un monstruo”, y no hablamos del terrorífico personaje que imaginó la británica Mary Shelley, escritora de la novela gótica Frankenstein o el moderno Prometeo, sino de la empresa suiza Wild Heerbrugg, la que al paso del tiempo vivió varias adquisiciones, fusiones y alianzas tecnológicas para dale forma a diferentes figuras empresariales, divisiones o compañías independientes en función de su oferta de productos y servicios; entre estas se encuentra la que hoy en día 
conocemos como Leica Geosystems.

Para explicar esto último, Digital Bricks tuvo la oportunidad de charlar con Alejandro Rodríguez, gerente de Topografía y Canales de Distribución de Leica Geosystems, firma que tiene 36 años de presencia directa en nuestro país y que inició operaciones como Wild de México, montando sus propias oficinas, con personal administrativo, técnico y de ventas para la atención del mercado local.

Según resumió el entrevistado, esta empresa cuenta actualmente con un vasto catálogo que incluye estaciones topográficas totales; niveles ópticos láser y digitales; distanciómetros, software MTD, guiado de maquinaria, 3D scanners HDS, equipos de calibración y drones, solo por mencionar su propuesta básica en México y pensando particularmente en el sector de la construcción.

“Estamos en un país donde el ‘human-work’ se valora más que el hardware; por lo que atender los requerimientos de la construcción representa para nosotros un excelente nicho de oportunidades y de desarrollo”, aseguró.

Las cámaras siguen siendo lo primero que llega a la mente de los usuarios cuando escuchan la palabra “Leica”, pero el ejecutivo reconoció que al pasar de los años esta área de negocios se diversificó, generándose cuatro compañías que operan de manera independiente: Leica Cámaras, Leica Micrología (que fabrica microscopios), Leica Metrología (que hace equipos de medición para, por ejemplo, las líneas de ensamble de autos y el control de calidad) y Leica Microsystems, que se quedó con el derecho de logotipo, aunque la fabricación de las lentes corresponde a una división de Leica Geosystems.

Al tratarse de una empresa de tecnología, dijo, el modelo comercial en México contempla el trabajo con asociados comerciales estratégicos, el cual se realiza básicamente en tres niveles:

* Mayoristas.- Estos cuentan con el apoyo de distribuidores para las ventas por volumen y el desplazamiento de equipos de construcción de bajo costo, como niveles rotatorios, niveles ópticos, niveles automáticos y distanciómetros.

* Relación directa con distribuidores especializados.- A través de este esquema comercializa principalmente equipos de topografía, como lo son las estaciones totales manuales o automatizadas. Muchos de estos equipos van acompañados de GPSs topográficos de alta precisión, y así lo explicó el directivo: “Un celular tiene un rango de precisión de entre cinco y 20 metros, lo cual es bastante confiable para aplicaciones como Google Maps o Uber, por citar solo un par de casos, pero nuestros equipos tienen una precisión de milímetros, por lo que son ideales para la topografía, rama en la que se sustenta la mayor parte del negocio de Leica dentro del sector de la construcción”.

Asimismo, se tiene una línea de productos para la topografía de alta definición, que generalmente son adquiridos por compañías de ingeniería y constructoras para proyectos grandes y ejecuciones de obra, como autopistas o presas; se trata de escáneres láser tridimensionales que igualmente se colocan sobre un tripié (como una estación total) pero que rotan en automático horizontalmente e incluyen una lente que gira de manera vertical, por lo que –desde una sola posición- la captura de información es mucho mejor, comparado con una estación total que captura punto por punto.

Alejandro Rodríguez

“El escaneo o topografía en alta definición está creciendo en México. Los escáneres láser tridimensionales permiten capturar hasta dos millones de puntos por segundo y se utilizan, por ejemplo, en plantas, hospitales y aeropuertos; de hecho, una de las condiciones para trabajar en el NAIM fue el uso de este tipo de instrumentos”.

Leica también cuenta con un área de mapeo móvil, donde hace algo similar a lo que realiza Google Maps. Estamos hablando de equipos que, además de fotografía, hacen levantamiento tridimensional con nubes de puntos, algo que puede aprovecharse para diseño urbano, arquitectura, planeación y conservación.

La distribución especializada también contempla la oferta de drones desarrollados específicamente para la marca con el apoyo de terceros tecnológicos y cuya principal diferencia con respecto a productos existentes en el mercado es su aplicación:

“Nosotros nos enfocamos sobre todo en aplicaciones fotogramétricas de precisión. Por citar un caso, en lugar de una simple cámara colocamos en los drones equipos multiespectrales que ayudan en temas de agricultura para, por ejemplo, detectar el crecimiento de las plantas o hacer estudios en zonas urbanas a fin de determinar su potencial agrícola o clasificar especies en función de su comportamiento en el espectro. También podemos colocar un aparato que mide gases a fin de detectar los niveles de contaminación, todo esto a nivel micro-urbano”, refirió el ejecutivo.

En cuanto al nivel macro-urbano, prosiguió, la empresa cuenta con cámaras fotogramétricas de gran formato que pueden montarse en un avión para estudios más grandes en ciudades, puertos, etcétera, las que -aparte de la captura de imágenes- permiten generar nubes de puntos para modelos con un alto nivel de precisión.

“En esencia, tenemos equipos de mano para hacer mediciones en casas hasta equipos más sofisticados para trabajos más complejos o grandes; por eso es que colaboramos con distribuidores autorizados, quienes tienen un conocimiento técnico de los equipos para demostración, comercialización, mantenimiento y para ayudar al cliente a solucionar sus problemas. Cabe mencionar que más o menos un 60-65% de nuestras ventas se realiza a través de este tipo de asociados”, dijo.

* Venta directa.- El tercer modelo o nivel es la venta directa, que representa más o menos un 25 o 30% del negocio de la empresa; se trata de un área especial para atender temas de mucha ingeniería, a la cual denominan “Soluciones” y que maneja todos o parte de los equipos referidos anteriormente para combinarlos y ofrecer al cliente propuestas integrales y a la medida de sus requerimientos.

Con esta oferta la compañía está atacando hoy al sector minero, donde se necesita estar midiendo posibles problemas de estabilidad o de seguridad. Son equipos dedicados que se fijan en un solo lugar, que constantemente están verificando ciertos puntos y que por lo regular se operan de manera remota, los que igualmente son ideales para medir la verticalidad en los edificios altos.

“El monitoreo en estos casos lo hacen los clientes; nosotros solo les entregamos el equipo, el software o los prismas que necesitan, aparte de brindarles capacitación, pues nuestra idea es hacerlos autosuficientes y que esto no signifique solo un gasto para ellos”, resaltó.

Alejandro Rodríguez añadió que gran parte de la venta directa en Leica corresponde a proyectos grandes de constructoras o de firmas de ingeniería, las que paulatinamente han estado dejando de contratar servicios externos de topografía para tener ellas mismas el control; de hecho, algunos de los equipos de la marca tienen cámara para el control de las imágenes y la determinación exacta de ubicaciones.

Hace 36 años Wild de México comenzó a operar en nuestro país enfatizando en la venta directa, pero el Gerente aclaró que -desde entonces- se plantearon el objetivo de reforzar la comercialización a través de distribuidores, a grado tal que hoy la proporción es de 20% como venta directa y 80% mediante asociados de negocio o canales comerciales.

Dependiendo de si es un asunto de alta ingeniería o de si se requiere de una mayor especialización, la empresa procura atender los proyectos de forma directa, aunque nunca haciendo de lado a los distribuidores que tienen el primer y último contacto con los clientes: “Hemos detectado que usar el mismo canal para todas las líneas no funciona, por lo que tratamos de segmentarlo. Buscamos que nuestros distribuidores sean serios y confiables, que tengan experiencia de dos o tres años en el mercado y un buen nivel de servicio; queremos que no solo estén dispuestos a invertir en stock sino también en personal de ventas”.

A cambio, prosiguió el directivo, estos socios comerciales tienen la certeza de estar trabajando con una marca premium, acceso a oficinas locales, buenos márgenes de ganancia (tanto con la venta de productos como con el soporte), aparte de apoyo técnico, incluso proveniente de Estados Unidos o desde Suiza.

Solo en casos extremos se recurre al apoyo externo, dijo, pues debe considerarse que los equipos Leica se fabrican en diferentes países; por ejemplo, las estaciones totales de baja gama se desarrollan en Singapur y las de alta gama en Suiza, lo mismo que los GPS; varios de los distancíómetros y el equipo de control de maquinaria son fabricados tanto en Dinamarca como en Alemania, mientras que los radares de penetración de suelo (para la detección de tuberías, por ejemplo) se fabrican en Italia.

Una marca aspiracional

Los clientes buscan equipos de calidad, confiables y durables, pero invariablemente todos estos atributos terminan reflejándose en los costos: “Una de las particularidades que hemos detectado en la construcción es que los clientes de este sector ven todo como un gasto y no como una inversión; además ubican a Leica como una marca cara, lo cual es relativamente cierto. No me espanta reconocerlo porque no cualquiera puede estar posicionado en el segmento alto del mercado, ahí donde el precio pasa a asegundo término y donde los productos se ven como commodities; es decir, somos una marca aspiracional”, destacó Rodríguez.

“Leica es ‘el Ferrari de la topografía’, pues la gente conoce la marca y, si tiene los recursos, siempre nos va a elegir sin cuestionar el precio; aun con ello, tenemos soluciones que son realmente accesibles y que garantizan un rápido retorno de la inversión”.

Alejandro Rodríguez

Leica es una empresa con 200 años de operaciones a nivel global; su competencia está focalizada dependiendo del segmento de atención, la que generalmente comercializa estaciones totales, GPS topográficos, distanciómetros y niveles de construcción.

Dentro de los principales diferenciadores de la compañía el directivo resaltó que son la empresa con el más amplio portafolio de soluciones de captura en el mercado, la que más innova y el único fabricante que tiene oficinas en México; asimismo, sus soluciones se distinguen por la seguridad, la productividad, la calidad de la información y, por ende, porque son productos que garantizan un rápido retorno de la inversión.

“Hay productos muy parecidos externamente y cuyos precios son más accesibles, pero la calidad de los mismos termina por darnos la razón. Yo sigo recibiendo solicitudes de mantenimiento o reparación de equipos que vendimos hace más de 12 años, lo cual habla bien de su vida útil, y de los últimos ocho mil distanciómetros vendidos, por ejemplo, hemos recibido diez reclamos de garantías cuando mucho, aunque en ocasiones preferimos entregarle al cliente equipos nuevos que repararlos”.

Rodríguez indicó que realizan comparaciones periódicas con productos de su competencia, pues se tiene la certeza de que al final todos los clientes notan la diferencia y se deciden por Leica.

Hacia el modelado digital

Aunque la gente relaciona más el término “Building Information Modeling” (BIM) con el diseño, para el Gerente de Leica Geosystems no deja de ser un tema de tecnología: “A fin de cuentas, hay que poner al diseño en un entorno real. Con nuestros equipos, por un lado, puede medirse el entorno existente y, por otro, puede obtenerse información de los proyectos digitales que realizan los arquitectos o ingenieros y hacer el trazado de la obra.

“Así es como estamos entrando en la parte de la digitalización de la construcción, lo cual es algo que he tratado de impulsar desde que llegué a esta empresa; igualmente, parte de mi responsabilidad es promover los beneficios de eliminar los procesos manuales de medición, además de demostrar a las empresas del sector que pueden hacer BIM desde un equipo pequeño, incluso conectando un distanciómetro con USB a un teléfono y, mediante una aplicación, realizar el croquis de levantamiento del teléfono para bajar los datos al llegar a la oficina”.

Ejemplos como este último, refirió el ejecutivo, han podido cambiar la perspectiva de los clientes sobre la manera de trabajar la información dentro de un modelo BIM.

En puerta y más allá

Alejandro Rodríguez comentó que hoy en día están participando también en la parte de infraestructura, sobre todo con empresas de la talla de Cemex, a la que le han vendido varios productos para automatizar y controlar a distancia las máquinas que vierten el concreto en las carreteras o autopistas: “Debido a que estos equipos garantizan un mayor nivel de precisión, el operador ya solo necesita checar el funcionando de la maquinaria y que los instrumentos que están controlándola no se queden sin batería”.

Leica Geosystems está colaborando además con tres dependencias en 15 proyectos relacionados con la construcción del NAIM y el tren México-Toluca; igualmente, está por lanzar algunas campañas para la adopción de tecnología láser en la construcción, ya sea para diseño o para seguimiento y verificación de obra.

El directivo adelantó que trabajarán mayormente en el área de BIM por la relación que tiene Leica con la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC) y sobre todo con la Fundación (FIC); también buscarán ampliar su canal de distribuidores en México y capacitar a nuevo personal para incursionar en otros sectores, como ha estado sucediendo en la industria minera.

En materia de innovación, durante el siguiente año colocarán varias antenas (similares a las de la telefonía celular) con sistemas de posicionamiento global o GPS a fin de facilitar el trabajo de los topógrafos, aparte de que tienen en puerta el desarrollo de equipos nuevos y algunas sorpresas en cuanto a estaciones totales.

“Acabamos de lanzar un escáner muy pequeño (de 10×15 centímetros), ideal para  empresas de arquitectura y de construcción; hicimos lo propio con un nuevo modelo de estación total para niveles básicos, el que integra un distanciómetro de precisión que mide automáticamente la altura del equipo con respecto al piso, cuando los topógrafos suelen hacer estas mediciones de forma manual y con cintas”, comparó.

Hablando de distanciómetros, cabe señalar que la compañía presentó en junio de este año un equipo parecido a un teléfono móvil, el cual cuenta con pantalla y dos cámaras HD en la parte posterior que permiten capturar imágenes y hacer mediciones sobre las mismas estando incluso en la oficina.

“También lanzamos un nuevo dron con DJI, que es una de las marcas más prestigiadas en ese terreno. Ellos fabrican el hardware exclusivo para Leica y nosotros lo enriquecemos con algunos componentes de software, como de ubicación o GPS, por ejemplo, especialmente para trabajos de fotogrametría. Calculo que cada dos o tres años lanzamos productos nuevos, pero no necesariamente para solventar el tema de la renovación porque los equipos duran mucho, sino para incluir nuevas funcionalidades y estar siempre a la vanguardia tecnológica”, remató el Gerente de Topografía y Canales de Distribución de Leica Geosystems.

Alejandro Rodríguez

¿Quién es Alejandro Rodríguez?

Comenzó a involucrarse en la industria incluso dos años antes de terminar la carrera de ingeniero arquitecto en la Escuela Superior de Arquitectura del Instituto Politécnico Nacional, ocupando posiciones desde diseñador hasta gerente de proyectos y haciéndose cargo de los sistemas CAD en algunas constructoras.

Alejandro Rodríguez tiene 18 años de experiencia trabajando para fabricantes de tecnología y fomentando el desarrollo de canales de distribución. Brindó servicios de consultoría y soporte técnico para las soluciones de Autodesk en el 2000, mientras que en el 2005 ingresó formalmente a las filas de este desarrollador (es, de hecho, un pionero e impulsor del tema de BIM en México, colaborando con clientes que construyeron, por ejemplo, los nuevos estadios de Monterrey, Guadalajara o la Torre COI).

Este ejecutivo se desempeñó además como consultor para una de las compañías mayormente involucradas en el rediseño del Canal de Panamá y se unió al equipo de Leica Geosystems en el 2014.

¿Sabías que…

Heinrich Wild de Glarus nació en 1877, en Suiza; fue un diseñador de instrumentos geodésicos y astronómicos, quien comenzó su carrera como aprendiz de topógrafo. En 1908, después de haber inventado un telémetro militar y haber convencido a Zeiss para fabricarlo, se mudó a Jena y se convirtió en el jefe de GEO, la nueva rama de Zeiss responsable del desarrollo de instrumentos para agrimensura.

Debido a su experiencia en la triangulación de alta montaña y a las deficiencias de los equipos con los que realizaba esta labor, en 1905 Heinrich Wild intentó diseñar un nuevo teodolito con un círculo giratorio y lecturas de círculo coincidentes. Ya en 1919, dentro de un pequeño y vacío molino textil en Heerbrugg, creó el T2, el primer teodolito óptico-mecánico, sentando así las bases de una empresa dedicada a la topografía moderna: Wild-Heerbrugg.

Años más tarde su compañía introdujo la primera cámara fotográfica aérea, la C2, junto con el B2, el primer trazador fotogramétrico.

Despreocupado de las cuestiones financieras, en 1932 Heinrich Wild terminó separándose de la empresa que fundó para trabajar como diseñador técnico e inventor freelance. Continuó diseñando hasta su muerte, en 1951.

CONTACTO  DE NEGOCIOS

Empresa: Leica Geosystems.

URL: www.leicageosystems.com

Contacto: Alejandro Rodríguez, gerente de Topografía y Canales de Distribución.

Tel. (+52-1) 5250-4368.

e-mail: alejandro.rodriguez@leicaus.com

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