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Graphisoft y el poderío de ArchiCAD para la ‘construcción de éxitos’

26 febrero, 2018.

Tanto el posicionamiento de marca como la participación de mercado son prioridades equivalentes para la empresa desarrolladora de ArchiCAD, la que en el transcurso de este año dará a conocer un novedoso programa de asociados comerciales y técnicos que la apoyarán para aprovechar el creciente negocio de la edificación virtual en México.

Por Ricardo García F.

Muchos de los errores en los proyectos de construcción son provocados por un mal diseño estructural, derivando en sobrecostos, accidentes, mal funcionamiento de las edificaciones, áreas sobredimensionadas, problemas de mantenimiento y hasta en posibles demandas.

La buena noticia es que el uso de sistemas de modelado digital, como lo es el Building Information Modeling (BIM), han facilitado la detección de potenciales problemáticas no solo en lo que es la construcción como tal, sino desde que los proyectos comienzan a tomar forma en las mentes de diseñadores, arquitectos e ingenieros. Tras la creciente demanda de proyectos que hoy en día se realizan bajo el esquema BIM, paralelamente ha aumentado la oferta de soluciones informáticas que trabajan alrededor del modelado, siendo ArchiCAD una de las más conocidas y de mayor participación a nivel global.

ArchiCAD es un desarrollo de la firma húngara Graphisoft, la cual comenzó a operar en 1982 justo cuando su fundador, Gábor Bojár, decidió darle un giro a una tecnología propia para el diseño de sistemas de tuberías y ductos industriales en 3D, transformándola en una herramienta que permitiera a los arquitectos visualizar y documentar simultáneamente sus diseños. En 1984 Graphisoft hace oficial el nacimiento de Radar CH para el sistema operativo de Apple conocido como “Lisa”, y hay quienes afirman que esta vinculación quizás se debió a la amistad entre Bojár y Steve Jobs, el fundador de “la empresa de la manzana”.

Cuatro años más tarde la solución se llamó simplemente ArchiCAD y se presentó como una alternativa al trazado 2D, muy recurrido en aquel entonces (sistemas CAD) pero en un entorno completamente dirigido al modelado en tercera dimensión.

A decir de Carlos Jiménez, director regional de Graphisoft para México y Latinoamérica, la propuesta básica de ArchiCAD surgió porque el mercado estaba urgido de una solución intuitiva y de mayor desempeño, pero sin la necesidad de contar con una costosa o compleja infraestructura de sistemas: “El propósito del arquitecto es diseñar, no invertir tiempo en volverse un experto de software; ese es uno de los pilares fundamentales del desarrollo de nuestra herramienta, cuya compatibilidad con otras plataformas la hace ideal para cualquier arquitecto, constructor, interiorista o diseñador”.

En entrevista con Digital Bricks, añadió que con la propuesta de su empresa se terminó aquello de que el cliente debía adaptarse al software, cuando la realidad siempre ha sido al revés: “Como parte de nuestra filosofía, buscamos que el proceso de obra se acople al proceso del proyecto, porque entre más separados estén ambos aspectos, mayor es la posibilidad de que ocurran errores. Con ArchiCAD garantizamos ahorros de 4, 6, 8 y 10% en errores de obra por el simple hecho de utilizar modelado tridimensional o virtualización de escenarios”.

La competencia y el mercado mexicano

Lo que le permite a Graphisoft definir a qué países entrar es el comportamiento de la industria local, explicó el directivo, para lo cual su compañía realiza escrupulosos estudios de mercado y evalúa las fluctuaciones del PIB, por ejemplo, así como la manera de trabajar y las necesidades del arquitecto, quien es el cliente principal de este desarrollador.

“Entramos a México con un bajo perfil, lo que nos puso en una situación muy adversa, pero si hubiéramos llegado ‘por la puerta grande’ seguramente estaríamos viendo otra Graphisoft y tal vez otro ArchiCAD”.

Después de la polémica desatada por el reportaje de Revit (Autodesk) y ArchiCAD (Graphisoft), que nuestra revista publicó hace un par de semanas, Carlos Jiménez compartió su particular punto de vista acerca de este comparativo: “Coincido con una de las conclusiones de dicho trabajo, pues los clientes, que ahora son más exigentes y conocedores, valoran la calidad de los productos y necesitan confiar en la empresa que se los vende; por ello, enfatizaremos este año en el trabajo con distribuidores y asociados de negocio.

“Considero además que uno de los grandes diferenciadores con respecto a nuestra principal competencia tiene que ver con la dirección hacia la que apunta cada compañía, aparte de que nosotros no solo ofrecemos un software, sino que brindamos un servicio que está muy por encima de cualquier proveedor”, enfatizó.

A nivel técnico, una de las diferencias básicas entre los dos productos se encuentra en los requerimientos de hardware: “Con ArchiCAD es menor el requerimiento; además, nosotros desarrollamos una solución verdaderamente intuitiva, que tiene tras de sí una gran reingeniería preparada para la tecnología de hoy y de mañana”.

Habló también del tema de la colaboración: “El arquitecto conocido como ‘lobo solitario’ ya no existe para nosotros. Actualmente fomentamos proyectos globales que se manejan a nivel global mediante un software ciento por ciento colaborativo que trabaja en un sistema organizado, simple y totalmente funcional”.

Hoy en día las empresas grandes pueden colaborar con otras más pequeñas, con despachos de diseño o especialistas en ciertas áreas, así que “permitirles a todos el acceso controlado 24×7 y desde cualquier parte del mundo o tipo de conexión es una de nuestras ventajas, aparte de que duplicamos o hasta triplicamos la eficiencia del proceso, y eso no existe en nuestra competencia”, aseguró.

La tercera diferencia señalada por Jiménez ya no es técnica y se relaciona con la velocidad de respuesta de la compañía: “Cuando vienen las nuevas versiones de otros softwares el cliente no tiene a quién dirigirse, así que termina preguntando a otros sobre la manera en que resolvieron determinado problema, quienes a veces le ayudaban y a veces no. Como cliente, yo viví la misma situación y esa fue una de las razones por las que decidí probar ArchiCAD”.

Para rematar este tema, el entrevistado habló de una filosofía de puerta abierta como otro de los diferenciadores: “Independientemente de que haya una subsidiaria o un distribuidor, el cliente tiene la posibilidad de dirigirse a nuestra base en Hungría y de solicitar, incluso, la presencia del CEO de Graphisoft, quien siempre está dispuesto a trasladarse, a escuchar y a resolver cualquier inquietud”.

La estructura de la empresa es mucho más horizontal y flexible, resumió, “lo cual genera confianza”; asimismo, los clientes no necesitan adaptarse al producto sino al revés, “lo cual genera permanencia”.

Por un canal rentable

Desde sus orígenes, Graphisoft ha estado trabajando con distribuidores, aunque el directivo se refiere -más bien- a empresas que simplemente comercializan el software. En este 2018, sin embargo, la firma echará a andar un programa de canales o de asociados de negocio que conozcan aún más la herramienta y abracen la filosofía corporativa.

La venta en México ha sido de manera directa, dijo, sobre todo para organizaciones o proyectos grandes, lo cual le ha otorgado a Graphisoft una participación de mercado cercana al 25%: “Continuará la venta interna porque nuestro equipo comercial tiene un alto expertise, aparte de que conoce ArchiCAD a la perfección, así como a los clientes y los procesos, pero la idea es que el distribuidor atienda un 60 o 70% del mercado local.

“Estamos hablando de proyectos menos complicados -prosiguió-, pero con la certeza de que nuestros socios tendrán la capacidad de resolver los requerimientos de los clientes, los temas de desarrollo de proyectos, de colaboración, de ahorro de dinero (…) dejar una caja no debe ser suficiente, pues su negocio también estará en el servicio”.

Aclaró que seguirán promoviendo la venta directa, pero no para competir con los canales sino para brindar a los arquitectos otras alternativas de pago rápido -como PayPal-, quienes igualmente podrán aprovechar este beneficio como una especie de financiamiento.

Desde la sede de Graphisoft se reconoce el potencial del mercado mexicano, por lo que su propósito es que haya mucha más gente utilizando ArchiCAD con el apoyo de un canal rentable. De entrada, indicó el ejecutivo, atacarán las ciudades más importantes y aquellas que están creciendo -como Mérida, Puebla o Querétaro-, aunque para ello dependerán de la información que los clientes o los propios distribuidores les compartan.

Graphisoft y el poderío de ArchiCAD para la ‘construcción de éxitos’

Foto de la estatua de Steve Jobs en las afueras de la sede global de Graphisoft.

Jiménez acepta que se tardaron tres años y medio en darse cuenta de que necesitaban una mayor presencia en el país, pero hoy están más convencidos de la calidad de su producto y de las personas que están detrás del mismo: “El problema es que no todos conocen estas ventajas y tampoco hay distribuidores que las estén pregonando, por lo que enfatizaremos en ello, demostrándole al cliente que, cuando se hable de calidad de servicio, no habrá diferencia entre la venta directa o a través del distribuidor”.

El Director Regional de Graphisoft adelantó que el programa de canal ya se diseñó en la sede húngara, considerando desde el marco conceptual hasta el contractual, y para el caso específico de México se manejará un ambicioso sistema de incentivos en 2019 y 2020, incluyendo privilegios especiales para los distribuidores que rebasen los objetivos de ventas y demuestren mayor compromiso con la compañía.

El mentor es también una categoría contemplada en el programa de asociados, por lo que Graphisoft ya está desarrollando una red de este tipo de especialistas, quienes conocen a profundidad ciertos aspectos del software y que tienen la capacidad de resolver de manera inmediata problemáticas puntuales o específicas, apoyando también a los distribuidores, al ser estos el enlace primario con los clientes.

Cabe mencionar que la subsidiaria de la firma en México abrirá en marzo o abril una oficina destinada exclusivamente al coworking, donde los visitantes podrán trabajar con la solución insignia de Graphisoft y solucionar sus dudas, aparte de que ahí podrá desarrollarse cursos especializados a solicitud de los clientes.

En ese sentido, prosiguió Jiménez, el distribuidor debe conocer la filosofía de la empresa, tener la infraestructura para poder solventar la parte técnica, contar con personal de ventas que haga marketing, así como con un espacio para el coworking, más que para ofrecer cursos.

2018 será un parteaguas en la historia de la compañía en Latinoamérica, y particularmente en México, porque los esfuerzos de mercadotecnia, lo referente al producto, a los servicios e incluso a la administración serán dirigidos hacia el cliente: “Hasta el momento hemos logrado hacer historias de éxito con los clientes; quienes nos conocen tanto como nosotros a ellos, por lo que difícilmente cambiarían de proveedor o de solución”, argumentó.

“To BIM or not to BIM”

A pesar de que el slogan de ArchiCAD es “Global Leader in Building Information Modeling”, y de que es considerado el programa pionero dentro del mundo BIM, lo cierto es que fue en el año de 1987 cuando Graphisoft acuñó el concepto de Virtual Building, y así lo explica el ejecutivo: “Todo nuestro material publicitario no va dirigido a BIM porque es solo un término o una moda que el día de mañana podría cambiar de nombre o de acrónimo, Nosotros preferimos hablar de ‘edificación virtual’, pues todo el mundo lo entiende, lo mismo que los conceptos de ahorro o de hacer más con menos”.

Sobre este último aspecto en particular, añadió: “Lamentablemente muchos arquitectos en México siguen utilizando los productos AutoCAD, que no son malos, pero no se han dado la oportunidad de comparar para descubrir que con ArchiCAD pueden hacer mejor las cosas y sin gastar tanto”.

Graphisoft y el poderío de ArchiCAD para la ‘construcción de éxitos’Del concepto Virtual Building se desprende la idea de que lo construido en ArchiCAD no son representaciones 2D, sino un modelo 3D inteligente desde el cual se origina tanto la documentación clásica como los listados de los materiales, permitiendo obtener una cuantificación de los componentes y costos de la obra desde las fases más tempranas del diseño.

Carlos Jiménez destacó que tener un gran modelado no sirve de nada sin la integración de las ingenierías o los puntos críticos donde puede haber modificaciones: “Es necesario entrenar al arquitecto no solo para que sea el desarrollador sino ‘el ojo clínico’ que detecta los errores. Cualquier proyecto en el que no se haya utilizado un modelo virtual para encontrar errores y resolverlos representaría un gran riesgo y la pérdida de millones de pesos”.

Y en cuestión de pérdidas, señaló que Graphisoft está estandarizando un mensaje para demostrar que un bundle no aprovechado al cien por ciento es un gasto innecesario: “Es mejor contar con una herramienta que resuelva el 90% de lo que necesita el cliente… eso es producción, eficiencia”.

Una gran ventaja es que los arquitectos y sobre todo los constructores conocen las normas; aun con ello, estamos trabajando muy de cerca con la CMIC para difundir conocimiento y crear un estándar de capacitación.

Posicionamiento vs participación

Aparte de aumentar en diez o 20 veces más el número de usuarios de ArchiCAD, el mediano plazo de Graphisoft estará definido por una combinación equilibrada entre posicionamiento y participación de mercado: “Lo primero genera confianza, y es que hoy en día la gente conoce ArchiCAD pero debemos demostrarle que hay una marca detrás, que tiene representación en muchísimos países, así como incontables historias de éxito”.

A largo plazo, la firma buscará ganar un mayor prestigio: “Estamos apenas en la parte de construir éxitos con el cliente y con los canales, pero convencidos de que nuestra herramienta hace más rentables a las empresas, pues ArchiCAD es, a fin de cuentas, una excelente inversión”, concluyó.

>>www.graphisoft.mx

 

CONTACTO DE NEGOCIOS

GraphisoftEmpresa: Graphisoft México (a Nemetschek company).

Ubicación: Insurgentes Sur 826, P 11, Ala Norte, colonia Del Valle, CDMX, 03100.

Contacto: Claudia Bohórquez, National Sales Manager.

Tel. +52 (55) 5687-1460

e-mail: cbohorquez@graphisoft.com

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Comentarios

  1. Rafael Estrada César dice:

    Acabo de terminar mis estudios de la universidad y comenzaré mi vida en el mundo laboral, y me gusta mucho que una herramienta así esté al alcance de cualquier persona para poder salir adelante.
    Como puedo comprar este producto, hay alguna tienda departamental o por internet?
    Saludos

    1. Que tal Rafael muchas gracias por estar interesado en ARCHICAD, por favor envianos tus datos al correo info@graphisoft.mx y con gusto te enviaremos toda la información que necesitas. Saludos cordiales.

  2. Eduardo Nery Hernandez dice:

    Buen día.

    Me gustaría conocer acerca de esta herramienta, ya que últimamente escucho màs y màs acerca de Archicad.

    De antemano Gracias.

  3. Antonio Velázquez dice:

    “To BIM or not to BIM”, creo que ya no es un dilema viendo como optimizar los modelos de trabajo en ArchiCAD a partir del modelo Virtual Building, mande mis datos para que me indiquen como adquirir el sistema por favor.

  4. Jose León Gutierrez dice:

    Hoy en día con la tecnología se es más eficiente trabajar en diferentes áreas de trabajo. Es muy útil tener varios software que se acoplen a nuestros proyectos. Es bueno saber que en comparación con otros software, con ArchiCAD son menores los requerimientos de hardware. Me parecen interesantes los diferentes puntos que resalta el director regional sobre las comparativas.
    Me gustaría saber más sobre la operatividad del Software.

  5. Y. Roberto M. dice:

    Me gustaría conocer más acerca de las funcionalidades de este software, donde podría ver un curso para entrar más a detalle sobre esta herramienta y ver todo lo que nos propone.

    Saludos.

  6. Ing. Josue Garcia dice:

    Una excelente herramienta BIM.

    Yo resaltaría la facilidad de colaboración e interoperabilidad con distintas herramientas dentro de la industria para completar un flujo BIM.

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