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El brokerage y los herederos incómodos

30 mayo, 2017.

En el terreno del brokerage o la intermediación nos hemos topado con muchísimas situaciones en las que los hijos nada quieren saber de los negocios que heredan, ya sea porque sus metas son diferentes, porque desean trabajar en algo relacionado con lo que estudiaron o simplemente porque buscan seguir caminos distintos, debido a lo cual terminan “malbaratando” lo que -con toda certeza- implicó muchísimos años de esfuerzo.

Por Ricardo García F.

En los terrenos de la arquitectura y la construcción, como ejemplos representativos, es muy común enterarnos de que algún familiar, amigo o conocido recibió la intempestiva noticia de haber heredado un negocio o empresa. El cónyuge o los hijos directos, casi por sentido común, saben que siempre estará latente esa posibilidad y, aun con ello, cuando llega la hora de tomar decisiones no tienen la más mínima idea de lo que podrían o quisieran hacer al respecto.

Para ubicarnos en una situación como tal, resulta oportuno hacer referencia a la película MouseHunt (1997), la que se tradujo al español como “Un ratoncito duro de cazar”, pues se trata de dos hermanos que reciben una fábrica de cuerdas, una cajetilla de cigarros y una muy antigua mansión en ruinas. Decepcionados por lo que les dejó su padre, deciden remodelar la casa para luego venderla y sacar al menos algo de provecho a la herencia, pero un ratón que habitaba la casona les causa incontables problemas.

Los esfuerzos por eliminar al astuto roedor se convierten en una obsesión para los hermanos Lars y Ernie Smuntz, personificados por Lee Evans y Nathan Lane, respectivamente, quienes durante su cacería descubren que la mansión tenía un inmenso valor para algunos coleccionistas excéntricos que admiraban las edificaciones del afamado arquitecto Charles Lyle LaRue, por lo que los herederos deciden no vender sino realizar una subasta con el propósito de aumentar sus ganancias.

Después del trajín y las peripecias para exterminar al ratón, la casa queda totalmente destruida y, por ende, se perdió la oportunidad de subastarla, venderla o habitarla. Los hermanos, derrotados y sin un lugar donde vivir, se dirigen a la fábrica de cuerdas sin percatarse de que con ellos iba el roedor, el que “accidentalmente” pone en funcionamiento una maquinaria y comienza a formar una bola, pero no de hilos sino de queso,

Los protagonistas asumen entonces que el pequeño animalito les estaba queriendo decir algo todos esos días y concluyen que deberían comercializar el “invento” (queso de hebra), el que muy pronto se convertiría en un fructífero negocio para los Smuntz.

Una decisión dura de tomar

Regresando a lo que nos concierne, la moraleja de este filme norteamericano (o al menos el mensaje que buscamos rescatar) es que muchas veces cuesta reconocer que -más allá de lo material- los padres pretenden heredar enseñanzas, experiencias y conocimientos que permitan cimentar lo que a futuro podría ser el modus vivendi de sus hijos.

Es difícil imaginar que haya quienes formen empresas con la intención de que algún día sus hijos las vendan; más bien, en la mayoría de los casos, el propósito es crear patrimonios seguros, y que de alguna manera los herederos le den continuidad a un negocio, a una idea, a un sueño…

Quienes se dedican al brokerage o corretaje seguramente se han topado con muchísimos casos en los que los hijos nada quieren saber del negocio heredado, ya sea porque sus metas son diferentes, porque desean trabajar en algo relacionado con lo que estudiaron o simplemente porque buscan seguir caminos distintos, razones por las que terminan vendiendo (para no decir rematando) lo que con toda certeza implicó muchísimos años de esfuerzo.

Es válida cualquier medida que llegue a tomarse al respecto, pues todos tenemos el derecho de moldear nuestro propio destino, pero debemos imaginar de vez en cuando que quizás por ahí existe un pequeño ratoncito que nos abrirá los ojos antes de tomar decisiones drásticas, sobre todo en estos tiempos de vacas flacas en los que emplearse (encontrar un trabajo seguro y bien remunerado) o formar nuevas empresas resultaría algo difícil y aventurado.

No nos enfrasquemos en cuestiones éticas ni sentimentales; simplemente digamos que el hecho de deshacerse de negocios heredados (algo que en cierta manera contradice lo sugerido en la película) es a veces una decisión de sentido común y en muchas otras ocasiones una medida necesaria o inevitable, como por ejemplo cuando hay más de un heredero y todos reclaman su parte en efectivo.

Sea cual fuere el entorno o los motivos, si la decisión final es vender la empresa que alguien recibió como herencia, entonces sería pertinente conseguir ayuda de consultores especializados en los procesos de negociación, como lo es un broker, cuya labor puede equipararse a la de un corredor de bienes raíces que se encarga de buscar a los vendedores para acercarlos a los posibles compradores, sólo que el primero es, a grandes rasgos, un intermediario especializado en la venta de empresas o negocios.

Otra importante característica del broker tiene que ver con su capacidad de asesoramiento y acompañamiento durante todo el proceso de negociación a fin de que ésta se realice no sólo bajo todos los parámetros legales sino procurando siempre que las partes involucradas salgan beneficiadas.

En su justa dimensión, vale comparar la venta de un negocio con la de un automóvil: deben tenerse todos los papeles en regla (factura, tarjeta de circulación, pago de tenencias, comprobante de la última verificación, etc.), pero en el caso de las empresas esta labor puede resultar complicada, desgastante y muchas veces titánica.

El vendedor suele suponer que si la documentación está en completo orden, entonces sería algo relativamente sencillo ponerle un precio a su negocio, pero lo cierto es que definir ese simple aspecto implica varias etapas y cuestiones técnicas o legales, como estudios de mercado, evaluación de activos, “radiografías financieras” o de las finanzas corporativas, estimaciones de rentabilidad y de retorno de inversión, plusvalía zonal (cuando la venta involucra al inmueble) e infinidad de aspectos que podrían recaer hasta en los derechos de marca y la sesión de carteras de clientes.

La lista anterior es vasta, y ni qué decir de los gastos que podrían generarse cuando queremos tener nuestros negocios “al dente” o listos para su venta, pues hay que considerar la necesaria participación de contadores, abogados, consultores financieros, notarios, peritos valuadores, mercadólogos y un largo etcétera; por ello, en la medida de lo posible es recomendable concentrar en una sola figura la mayor parte de todas estas tareas o especialidades.

En nuestro país existen varias alternativas para solventar lo anterior; se trata de empresas especializadas en el corretaje y la consultoría empresarial, las fusiones y adquisiciones, la búsqueda de capital, las colocaciones privadas, las reestructuraciones, los spin-offs, la desinversión, los joint ventures y la internacionalización, las valuaciones y los proyectos de inversión, entre varios servicios más.

Cabe resaltar que, independientemente del tamaño o giro de la empresa a ofertar, los costos de los servicios antes mencionados son más que accesibles, aunque debemos ser muy cuidadosos en la selección del broker, sin olvidar que la confianza debe ser el principal ingrediente en negociaciones de tal magnitud.

También es importante elegir consultores solventes, de positiva reputación y que cuenten con bases de datos de demanda (clientes compradores), aparte de tener presencia local, lo cual garantiza un trato directo, asesorías personalizadas y el oportuno seguimiento de las negociaciones hasta su consumación.

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