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Comparte Autodesk su negocio a canales de todo el país

2 mayo, 2017.

 Con las herramientas de creación de diseños que la marca integra para mejorar los procesos de modelado de información para la construcción, los profesionales del sector pueden optimizar recursos, controlar costos y reducir el riesgo de errores.

Por LMC / Digital Bricks

Desde software de dibujo y diseño hasta la plataforma Revit para los procesos de Modelado de Información para la Construcción (BIM), Autodesk proporciona a sus aliados un conjunto completo de soluciones informáticas de arquitectura que ayudan a mejorar la productividad de las organizaciones, lo mismo que a ofrecer ideas innovadoras de diseño y a gestionar cambios a través del ciclo de vida de los proyectos constructivos.

Con este conjunto de soluciones y el apoyo de su canal, el proveedor atiende particularmente las industrias de arquitectura, ingeniería y construcción, aunque ahora se ha planteado crecer su presencia geográfica en casi la totalidad del territorio nacional. Marie-Pierre Mercier, gerente de Canales en México de Autodesk, explicó a Digital Bricks que se han estado concentrando en crear las mejores herramientas para hacer esto posible, teniendo a los distribuidores como aliados estratégicos, ya que éstos representan su principal fuerza comercial y, por ende, son un invaluable soporte para lograr la solidez y el crecimiento de la marca.

Autodesk trabaja con los distribuidores mediante un programa de canal que considera tres categorías básicas de asociación: Bronce representa al distribuidor que contribuye con la implementación del modelo BIM y que colabora directamente con la empresa. Este asociado tiene descuentos en la compra de productos y recibe capacitación, para lo cual requiere contar con personal de ventas dedicado a la marca como único requisito.

En general, los aliados comerciales y técnicos de Autodesk reciben entrenamiento constante; de hecho, la empresa cuenta con un portal de educación en línea a través del cual los capacita sobre líneas de productos y verticales de negocio. Una vez capacitado y certificado, el distribuidor puede llegar a nivel Silver, quien debe contar con el apoyo de dos personas de ventas y una persona capacitada técnicamente o especializada en alguna de las soluciones del proveedor.

Cada seis meses el distribuidor Silver se somete a una evaluación por parte de Autodesk y es asesorado para dominar el lenguaje del cliente; es decir, dentro de esta dinámica se enfatiza igualmente en mejorar las prácticas de atención a los usuarios finales. Después del primer trimestre el socio Silver recibe descuentos y acceso a leads de venta, ya que se trata de la especialización más importante de la marca.

Autodesk cuenta con 15 distribuidores en la categoría de asociación Silver, quienes -aparte de ser una gran fuerza comercial- se especializan en arquitectura, ingeniería y construcción.

A la última categoría se le denomina Gold; se trata de asociados a los que se les exige mayor especialización en alguna vertical del negocio; a cambio, la empresa les entrega leads y les confía la atención de sus cuentas más importantes.

Tres colecciones… de colección

Las suscripciones disponibles para las tres nuevas versiones de Industry Collections son:

  • Colección de Arquitectura, Ingeniería y Construcción.- Un paquete integral de BIM para edificación, infraestructura civil y construcción. Los productos principales que incluye son: Revit, AutoCAD y AutoCAD Civil 3D.
  • Colección de Diseño de Producto.- Un paquete esencial con herramientas de diseño e ingeniería para idear productos y fábricas. Las herramientas principales que incluye son: Inventor Professional, AutoCAD y Navisworks Manage, así como lo último en herramientas de diseño basado en la nube con Fusion 360.
  • Colección de Medios y Entretenimiento.- Un conjunto completo de herramientas 3D de efectos visuales para artistas y desarrolladores de juegos. Los productos principales que incluye son: Maya y 3ds Max.

Por más territorio

Si bien la Ciudad de México, Nuevo León, Monterrey y Guadalajara son sus principales mercados, Autodesk se encuentra en una búsqueda constante de socios con presencia en otras plazas del país.

“El sector de la construcción está en todos lados, por lo que necesitamos bastante apoyo para cubrirlo, más aún porque en la oficina contamos con pocos ejecutivos. Estamos abiertos a conocer más aliados y no tenemos un foco de desarrollo puntual; simplemente consideramos que tenemos grandes oportunidades donde quiera que haya iniciativas de gobierno o una expansión de la industria turística”, ejemplificó Mercier.

En aquellas zonas que aún no están cubiertas, añadió la ejecutiva, los distribuidores tendrán un periodo de prueba, por lo que podrán analizar si les interesa y/o si ven valor en lo que obtendrían, así que “sin compromiso alguno, sólo trabajo conjunto, pueden probar el mercado”.

A decir de la entrevistada, el programa de canales de Autodesk está diseñado para comenzar con recursos básicos, con oportunidades puntuales que significan beneficios para los distribuidores; el requisito es comenzar con mucha motivación y construir los brazos fuertes que requiere la compañía.

“Nos gusta desarrollar al canal. Personalmente me interesa involucrarme en ese trabajo; además, generamos leads, contamos con fondos de marketing que los asociados pueden invertir para realizar eventos, seminarios de negocio y, en general, proponemos iniciativas para crear demanda”, resaltó.

Con base en motivación y trabajo constante, dijo, el canal de distribución tiene la oportunidad de crecer con la marca, además de obtener retornos sobre inversión de 17% y contar con líneas de crédito a través de los mayoristas.

La fórmula ganar-ganar

Más del 97% de las ventas de Autodesk resulta del esfuerzo de los distribuidores. La venta a través de retail no es una opción para la marca, ya que todavía es un producto caro para ese tipo de iniciativas, reconoció la Gerente de Canales en México de Autodesk.

En ese sentido, la firma busca apoyar y facilitar el negocio a sus aliados; por ejemplo, a partir de tres licencias los distribuidores pueden registrar proyectos que sumen a su trayectoria con la marca.

Con respecto a la oferta de productos, en 2016 Autodesk anunció la disponibilidad de tres versiones de Industry Collections que integra software para el sector la construcción y que garantiza una forma más conveniente y flexible de suscribirse a una amplia selección de software, de tal manera que los canales tengan la libertad de acceder a las soluciones que el usuario desea y en el momento en que las quiera.

Ficha de contacto

Empresa: Autodesk México.

Contacto: Marie-Pierre Mercier, gerente de Canales.

Tel: (55) 5249-6060.

e-mail: marie-pierre.mercier@autodesk.com

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