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Nace Digital Bricks

3 marzo, 2017.

La consecución de negocios alrededor de la oferta y la demanda, donde lo que existe en el mercado y lo que éste necesita tienen un valioso punto de intersección: la cadena comercial, conformada ésta por fabricantes, mayoristas, distribuidores, resellers y asociados de negocio, incluyendo en gran medida a arquitectos, constructores y contratistas.

Por Raúl Luna (*)

En uno de mis muy continuos viajes en avión, se sentó casualmente a mi lado quien hace ya varios años ocupara la Presidencia del Colegio de Arquitectos de la Ciudad de México, pero coincidimos no sólo en tiempo y espacio sino en la percepción que nos dejó la lectura de una revista, de esas que se autodenominan “de negocios” y que sirven para mitigar el tedio cuando los vuelos son muy largos.

La plática comenzó con un cuestionamiento que le hice al exfuncionario, quien me pidió no mencionar su nombre para evitar controversias. La pregunta fue en referencia a uno de los anuncios publicados en aquella revista y donde una empresa cementera expuso su “destacada participación en el progreso de México”:

¿El anuncio te ayuda a tomar una decisión de compra o al menos te invita a pensar que este cemento es tu mejor opción? 

Un tajante “no” fue su respuesta, y añadió: “Desconozco las razones, pero de este tipo de publicidad están invadidas casi todas las revistas que circulan en la industria de la construcción. También podemos ver anuncios de nuevos productos y de ofertas que, cuando mucho, sólo ayudan al posicionamiento; es decir, permiten mantener en la mente de los lectores alguna marca o una empresa en particular, pero poco se habla de los esquemas comerciales, de contactos de negocio, de los atributos de un producto o su comparación con otros, así como de todo aquello que apoyaría a los receptores de este tipo de mensajes a decidirse por tal o cual marca o servicio.

“Asimismo –prosiguió-, es seguro que nadie de los que leemos este tipo de publicaciones decidimos qué productos adquirir; para eso confiamos en las constructoras o en los arquitectos que trabajan en nuestros proyectos o hasta en el tlapalero de la esquina… pienso, en resumen, que la publicidad está mal dirigida”, opinó.

¿Pero cómo debe llegar entonces esa información que se requiere para hacer negocios?, cuestioné nuevamente. 

Cuando un fabricante necesita resolver esa parte y establecer un contacto de negocios con sus potenciales clientes, dijo, recurre a las exposiciones, a los congresos y a infinidad de eventos que suelen ser costosos y poco remunerables: “Así funciona esta industria, pero lo hace más por el tamaño del mercado que por la efectividad de este tipo de esfuerzos”, dijo.

Mi contraparte reconoció también que, aunque en el sector de la construcción ya existen publicaciones que de alguna manera sirven de escaparate para el lanzamiento de nuevos productos y servicios, su enfoque primordial siempre ha sido hacia los usuarios finales, quienes a fin de cuentas no son los compradores, mientras que las menos argumentan ser un enlace de negocios entre proveedores y revendedores, cuando en la realidad fungen como meros catálogos de productos y servicios.

Los esfuerzos de comunicación de los fabricantes, al menos en el caso del mercado mexicano, se han centrado hasta el momento en publicar sus mensajes dentro de periódicos y/o revistas “especializadas”, logrando con ello un efímero posicionamiento de marca pero sin impactar necesariamente en lo que corresponde a su participación de mercado, y es que esto último implica incrementar las ventas, lograr una posición de privilegio ante los competidores y asegurar la rentabilidad y continuidad del negocio.

Una propuesta en verdad diferente
La realidad en México es que no existen revistas o medios que de manera efectiva tomen en cuenta que el primer contacto comercial, desde la óptica de los fabricantes, son las empresas mayoristas, las tiendas especializadas y los llamados socios de negocio (distribuidores o canales) encargados de permear su oferta en diferentes nichos de mercado o de potenciales compradores. Estos primeros eslabones de la cadena requieren establecer un mayor contacto con los proveedores para impulsar sus relaciones, tomar mejores decisiones de compra, determinar con quiénes les conviene trabajar, definir su catálogo de productos y, en general, comprometerse con equis marca o jugador.

Los fabricantes, por su parte, además de conseguir un mayor posicionamiento de marca, requieren mejorar su participación de mercado, para lo cual es imperativo engrosar el número de distribuidores o de canales fieles, incrementar las ventas a través de éstos y, en esencia, realizar grandes esfuerzos para mantener informados y satisfechos a sus, llamémosles así, asociados de negocio.

“Creo que es momento de cambiar. En nuestra industria se mueve mucho dinero, pero en estos tiempos cada centavo cuenta y necesitamos invertir inteligentemente. Eventos como las expos funcionan, sí, pero son más un negocio para los organizadores de las mismas que para los expositores, quienes al término de cada evento regresan con cientos de tarjetas y nunca reciben una llamada para darle continuidad al negocio o que justifique la inversión”, aseguró.

La plática con este especialista, y en especial esta última apreciación, ayudaron en cierta forma a pensar en la viabilidad de crear un medio que llenara esos vacíos y apoyara realmente a la consecución de negocios alrededor de la oferta y la demanda, donde lo que existe en el mercado y lo que éste necesita tienen un valioso punto de intersección: la cadena comercial, conformada ésta por mayoristas, distribuidores, resellers y asociados de negocio, incluyendo también a arquitectos, constructores y contratistas, por ejemplo.

Pensando justamente en ello es que nació Digital Bricks, el portal que en este momento tiene ante sus ojos, amigo lector, el que seguramente se convertirá en la herramienta de negocios más consultada de la industria.

* El autor es Gerente Comercial de Grupo NYM (raul.luna@gruponym.mx)

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